Como aprovechar las épocas festivas para impulsar tu negocio

¿Cómo llevar a cabo una exitosa campaña de marketing? ¿Cómo atraer la atención de los consumidores en un mercado lleno de ofertas? Descúbrelo aquí.

La industria de los regalos está “a prueba de recesión” y representa una oportunidad de marketing exponencial para el sector minorista. Pero ¿cómo sobresalir y atraer la atención de consumidores sedientos, en un mercado desbordado de oferta?

Es en Navidad, cuando las familias tienen previsto invertir gran parte de su salario, en los regalos propios de esta época.  Para la mayoría de los negocios, la Navidad  – que, a nivel de compras, tiene, hoy en día, inicio con el Black Friday –  es la festividad más lucrativa del año, por lo que tenemos que apostar todas las fichas en las campañas de marketing desarrolladas para “vender” en esta celebración.

Esta época está repleta de consumidores sedientos, “a la caza” de los mejores regalos, y todo lo que tienes que hacer es captar su atención. Parece fácil, ¿no? Lo sería, si no fuese por la constante evolución de la tecnología, del comportamiento de los consumidores y de las propias expectativas de compra que, todos los años, les colocan nuevos desafíos a los equipos de marketing. ¿Solución? De acuerdo con la plataforma Zoovu, encarar una estrategia de marketing festiva como un maratón, al contrario de realizarla como un sprint. ¿La diferencia? El tiempo.

¿Cómo llevar a cabo una campaña de marketing festiva con éxito? Con planificación y preparación que requieren tiempo. Hay que entender la dinámica de la compra de regalos, entender cómo ofrecer una experiencia gratificante no solo para quien da, sino también para quien recibe, y eso exige tiempo de preparación, como revela Holiday ecommerce revealed”, llevado a cabo por Shopify: “La mayoría de las empresas comienza a preparar las festividades como la Navidad con, por lo menos, dos meses de antelación.” Aunque ya no te dé tiempo, puedes tener esto en cuenta para futuras celebraciones. Hasta porque hay otras fechas importantes – por ejemplo, el Día de San Valentín, el Día de la Madre/Padre, el regreso a las aulas –, marcadas por picos de consumo, a lo largo del año.

Elije tu “guerra” 

El sector del consumo depende mucho de las tendencias, por lo que la búsqueda de hábitos de consumo se revela crucial y es un punto de partida importante en el desarrollo de cualquier estrategia de marketing. Dotarte de este tipo de información, te ayudará a decidir en qué acontecimiento es más estratégico apostar, factor determinante para el éxito de cualquier campaña.

A la hora de estructurar el calendario anual de campañas de marketing que pretendes desarrollar – es fundamental que priorices aquellas que te permitirán alcanzar mayores audiencias y el mejor rendimiento (ROI) –, tiempo de plantear cuestiones como “¿qué festividades celebra mi consumidor ideal?” y/o “¿qué acontecimiento lleva a mi consumidor-objetivo ir de compras?”. A final de cuentas, entender tu público-objetivo es mucho más que simplemente saber quién es y lo que celebra. También es entender lo que le lleva a comprar y por qué.

A veces, son los acontecimientos que a priori parecen insignificantes, que alcanzan los mejores resultados. Te damos un ejemplo: todos los años, en mayo, se señala la National Teacher Week en EUA y, teniendo identificado a los profesores como un target en crecimiento, marcas como Staples, aprovechan la oportunidad para homenajearlos. ¿Qué ganan con eso? Te preguntarás. Credibilidad en el seno de la comunidad, nuevos clientes y, en consecuencia, más ingresos.

Define objetivos certeros 

Después de definir el calendario con las campañas de marketing que pretendes desarrollar, es momento de establecer metas realistas: “tener 1000 nuevos clientes hasta Navidad”, “aumentar 10% las ventas hasta el Día de la Madre y/o “registrar un crecimiento de 20% de tu base de subscritores hasta una semana después del Black Friday” son solo algunos ejemplos de objetivos que puedes definir.

El siguiente paso es dividir objetivos por canal – por ejemplo, redes sociales (número de posts, comentarios y las veces que se comparte), e-mail marketing (después de las búsquedas orgánicas, es el mayor canal de ventas de las tiendas online), SEO (potenciar la presencia orgánica en los motores de búsqueda a través de contenidos a medida), PPC (cuando no hay tiempo de afinar la presencia orgánica, nada como invertir en una estrategia pay-per-click para ganar presencia y aprovechar la onda de búsquedas), presencia en publishers estratégicos (apostar en los canales que canalizan compradores, como es el caso de los comparadores de precios y de las páginas web de vales de descuento) –, y definir KPI que los hagan mensurables.

Con metas establecidas, que supuestamente son alcanzables, será mucho más fácil ajustar tus campañas, enfocándolas en lo que realmente importa.

Planea, planea, planea 

En un momento en que ser el primero en llegar al consumidor es casi tan improbable como ganar la lotería, el time to market es la clave, te cabe el desafío de estimular a los consumidores antes, durante y después de los grandes eventos que originan picos consumistas.

Define tu target.  Busca responder a preguntas  como  “¿cuál es mi público-objetivo?”,    ¿cácuál es mi jornada de compra?” y “¿qué canales uso?”, fundamentales para ajustar tu propuesta de valor. Fechas como el Black Friday, la Navidad y días como el de San Valentín o el de la Madre y/o Padre, son oportunidades únicas para dar un posicionamiento renovado a los productos que vendes/servicios que prestas y de trabajar tu mensaje. Siempre con una idea en mente: las compras asociadas a este tipo de acontecimiento están motivadas por emociones, y es el momento ideal para crear lazos de este tipo con tu target.

Solo necesitas un poco de imaginación, como hizo Duracell con la campaña Duracell Express en 2017. Consciente de que la mayoría de los juguetes que se les dan a los niños en Navidad no funcionan sin pilas y que, no en raras ocasiones, quien los regala, inocentemente se olvida de este “pormenor”, la marca decidió crear un servicio exprés de entregas de pilas a domicilio durante la mañana del día de Navidad. ¿Objetivo? Salvar familias enteras de rabietas navideñas provocadas por juguetes que no funcionan sin pilas. Mensajes como “Gracias, Duracell, por salvar nuestra Navidad” invadieron las redes sociales.

Prepara anticipadamente 

Creatividad exige tiempo, sobre todo en un momento en el que la competencia “no duerme”. Comienza a pensar en la comunicación – por ejemplo, calendario de social mediacopy de e-mail marketing – con tiempo y “reutiliza” estrategias que funcionaron en el pasado, dándoles un nuevo twist para mejorarlas. Hasta lo que no funcionó, puede ser que solo necesite de algún ajuste.

Como ya se ha mencionado, cada vez más las marcas comienzan antes a preparar sus estrategias de marketing, y hacerlo puede resolver problemas como la falta de engagement con los consumidores, una realidad efectiva que afecta mercados como el nuestro. La solución, de acuerdo con Filipe Macedo, en declaraciones a Marketeer, es “incentivar a las marcas a verse a sí mismas y entender dónde están desatentas, dónde tienen falta de engagement con los consumidores e intentar entender mejor lo que les pasa por la cabeza a las personas – lo que sienten y lo que realmente necesitan – y así repensar sus productos y servicios, su comunicación.”

Opta por lo inteligente en detrimento de lo arduo 

Como dirían los ingleses, “work smarter, not harder”. Siempre que sea posible, automatiza. Las marcas que crecen, coleccionan datos que las ayudan a entender comportamientos, y a automatizar la comunicación en conformidad.

Utiliza chatboots para reducir la presión sobre los equipos de atendimiento, sobre todo en los momentos más críticos, y aprende a sacarle partido a los asistentes digitales para dar ideas a tu target de regalos que puede comprar. Sin duda, te evitarás problemas como el identificado por Acessories Magazine, que afirma que el mayor factor de stress apuntado por los “holiday shoppers” es no saber qué comprar.

“Marca una cita” con tu target donde él está. Es lo mismo que decir, no cometas el error de apostar a un único canal para alcanzar tu público-objetivo, que, cada vez más, está en todos lados: online, leyendo e-mails, interactuando contigo vía social media, viendo anuncios y visitando tu tienda física. Se activo y crea una experiencia consistente en todos los canales. Construye una campaña que funcione a 360º, de forma cohesionada y consistente.

Mejora tu desempeño 

De la misma forma que los atletas ingieren superalimentos antes de un maratón, como empresa que quiere ver sus campañas exitosas, tienes que saber rodearte de tácticas. Invertir en SEO y site search optimization, buscar key words y crear landing pages direccionadas para tu público, son ejemplos sencillos de acciones que pueden dar grandes frutos.

Pero hay más. Crea quizzes personalizados para integrar en formularios de captura de leads – una forma divertida y eficaz de conocer potenciales consumidores y, de esta forma, hacer recomendaciones personalizadas. Piensa en formas creativas de facilitar la vida a potenciales nuevos compradores que se encuentren por primera vez con tu marca. En épocas propicias a disparos de consumo, por qué no crear un acceso alternativo a tu página web, brindando a los usuarios un separador provisional al que puedes designar estratégicamente “guía de regalos”. Promociones y ofertas especiales son también siempre bienvenidas.

Pero atención, no vale de nada una creatividad superior a la media, si cosas simples como el tiempo de check out en una tienda online no se piensan minuciosamente, para reducirlas al mínimo.

Salida, disparo… victoria 

Correr al ritmo correcto es fundamental para tener éxito en un maratón, pero muchos atletas fallan porque no tienen un plan y corren demasiado rápido. Pues bien, no caigas en ese error “bombardeando” a tu público-objetivo con comunicaciones repetitivas a la velocidad de la luz.  Es la época propicia para que el correo electrónico rebose de e-mails, y el tuyo será solo uno más en la búsqueda de un protagonismo semejante al conseguido por una aguja en un inmenso pajar. ¿Alternativa? Calendarizar tus comunicaciones, disparándolas           estratégicamente, y crear contenido creativo y divertido en vez del típico contenido promocional – vas a ver las probabilidades de participación disparadas.

Ahora que ya tienes el manual, solo tienes que pasar de la teoría a la práctica.

 

El blog Business at Speed es una referencia obligatoria para aquellos gestores que quieren mantenerse actualizados en temas de competitividad y excelencia empresarial.

 

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