¿Cómo elaborar un plan de negocios?

Sumario ejecutivo

Piensa en el sumario ejecutivo como la sinopsis de un libro o de una película. Es una especie de “tarjeta de visita”, debe resumir toda la presentación de tu proyecto (no más de 500 palabras), y aunque sea el primer capítulo que se lea, debe ser el último a redirigirse.

Lo ideal es que sea tan claro, como apelativo, y que contemple todos los aspectos importantes del plan en su conjunto, porque no hay garantía de que los destinatarios – como, por ejemplo, potenciales inversores –, estén dispuestos a leer tu plan de negocios hasta el final, aunque ese sea tu objetivo cuando lo elaboras.

“¿Cuál es el nombre del negocio y su área de actividad?”, “¿cuál es la misión?”, “¿cuál es el ámbito del negocio y el mercado potencial para tus productos?”, “¿por qué constituye una propuesta innovadora y vencedora?”, “¿cuáles son los recursos, humanos y financieros que son necesarios?”, “¿cuál es el plazo previsto para comenzar a presentar lucros? “¿cuáles son los puntos fuertes y débiles del proyecto?” y “¿cuáles son tus referencias y tu experiencia relevante para el proyecto?” son puntos esenciales que debes centrar en este sumario.

Tu visión

Es hora de retroceder en el tiempo y empezar a explicar cómo ha surgido tu idea, justificando la creación del negocio (“¿por qué existe la empresa?”). Este ejercicio te ayudará a definir la misión del proyecto – declaración global que define los objetivos generales –, etapa fundamental en la creación de cualquier empresa.

Aprovecha para hablar de la trayectoria/experiencia profesional del creador o creadores, mostrando como puede contribuir para el éxito del actual proyecto, y para revelar tu know-how en el área de negocio en cuestión.

El mercado

El análisis de mercado es esencial para fundamentar la viabilidad base de la idea/producto, debe sustentarse en hechos y números, siempre que sea posible, en datos de mercado creados por entidades fiables. El objetivo es determinar la dimensión, la fase de desarrollo y las características del potencial público al que van destinadas y definir el perfil de las principales competencias. Usa argumentos que te permitan diferenciarte, como, por ejemplo, el coste del producto y/o la segmentación, defendiéndolos como ventajas competitivas.

Intenta entender el perfil de tu cliente ideal, concretamente en términos de demografía, y realiza previsiones teniendo en cuenta tu trayectoria. Por ejemplo, si el público al que va destinado tu producto son jubilados, reúne datos que te permitan estimar cuantas personas prevén pedir la jubilación en los próximos años, así como patrones de consumo relacionados con ese grupo. Y no te olvides de analizar el sector con una perspectiva de tendencias a medio plazo.

¿Qué conoces de tu mercado? ¿De tu competencia? ¿Qué indicadores económicos o tendencias sustentan tu idea? ¿Has tenido acceso a algún estudio? Es importante que bases tu plan en hechos concretos y no solo en tu intuición.

La idea

Ahora que has analizado el mercado, es momento de mostrar que existe espacio para tu negocio. ¿Qué argumentos muestran que es financieramente sustentable y que tus ejecutivos poseen las cualificaciones empresariales y de gestión necesarias para llevarlo a buen puerto? Haz este análisis y considera la diferencia que ofrece tu producto o servicio. ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué recursos físicos y de producción serán necesarios? La idea es mostrar que existe capacidad para transformar la nueva idea en ventas que generen el margen previsto.

En los casos en los que no sea posible basar la credibilidad y solidez en el histórico de la empresa, basándose en los resultados comerciales más recientes y en los objetivos ya conseguidos, destaca la trayectoria de los socios fundadores y las experiencias exitosas en negocios anteriores.

Realiza un análisis DAFO para encontrar los puntos que dan ventajas o desventajas a tu idea. O aplica el moderno modelo CANVAS para demonstrar el valor de tu propuesta. Es importante mostrar cómo tu producto va a ganar ventaja sobre la oferta ya existente. No te olvides: tu negocio está destinado a crear valor para otras personas. Identifica quiénes son y qué buscan. Esto va a facilitarte el éxito.

El Proyecto

Aquí debes darle énfasis al producto/servicio (¿qué es, y por qué todos lo van a comprar?), incluyendo temas como patentes y/o licencia, así como la descripción exacta del proceso productivo, con respuesta a preguntas como “¿serás tú quien produzca el producto o subcontratarás ese trabajo?” y “¿cuál es la maquinaria necesaria y cuál es el coste?”. Describe todas las actividades necesarias para el lanzamiento del producto, respetivos intervinientes (en el caso de necesidad de recursos externos) y tiempo alocado, anticipando posibles limitaciones.

Una de las variables clave para el éxito de cualquier negocio es la motivación de los intervinientes, por lo que es momento de abordar este tópico, mencionando aspectos como los niveles de implicación de cada uno y el papel previsto. Y, porque no todo es un camino de rosas, comparte la reflexión sobre los puntos críticos. Hacerlo demuestra madurez, permite anticipar y reducir el riesgo asociado.

Estrategia comercial

¿Ya has establecido un precio para tu producto/servicio? Una estimativa del valor mínimo – calculado agregando los costes asociados a la producción, marketing y distribución del producto – es fundamental para llegar al valor final, que tiene en cuenta aspectos como los márgenes típicos de mercado o el análisis del valor añadido percibido por el cliente.

Identificadas y cuantificadas las necesidades de ese mismo cliente, es hora de definir una estrategia de marketing clara para satisfacerlas e implementar los circuitos y canales de ventas, teniendo como base el proceso de comunicación con el potencial comprador. En esta fase, y si ninguno de los promotores del proyecto tiene know-how en el área, debes considerar la idea de implicar a alguien con esa experiencia. Esa persona será la responsable de la creación de un plan que contemple las acciones que hay que desarrollar, las fuerzas de ventas que hay que utilizar, los distribuidores, los agentes, formas de asesoramiento y la producción de medios publicitarios adecuados.

Gestión y control del negocio

Las ventas, la producción y la información financiera son tres áreas fundamentales de la empresa que deben ser controladas desde el principio – a través de informes regulares producidos por los respectivos responsables/departamentos –. Esa información es fundamental a la hora de tomar acciones en el momento oportuno, en concreto para corregir situaciones que lo exijan.

Inversión

Existen varias formas de financiar tu plan de negocios, ya sea con capitales propios, préstamo bancario comercial, inversores o hasta el famoso crowd funding. Antes de elegir qué modelo se adecua a tu caso, aconséjate sobre las potenciales estructuras de inversión.

Sea como sea, elegida la forma de financiamiento, debes especificar la necesidad de capital de base y los fondos necesarios para comprar las instalaciones, el equipamiento y todo tipo de inversión inicial necesario, así como el período y la forma (escalonado o de una sola vez) de financiamiento.

Previsiones financieras /modelo financiero

El último elemento vital para la determinación de la viabilidad y atractividad de tu idea para el partner y los potenciales inversores, son las previsiones financieras – ventas, cash-flow (estimativa de la posición líquida mensual de tesorería) y rentabilidad – que deben realizarse con el apoyo de alguien con formación en el área.